竹林理财师研究所_证券经纪人减少了6100名!经纪业务时代已然过去!财富管理时代已经来临!

由 魏山茗 发表于2021-10-14 06:50:00









中国证券业协会数据显示,截至10月8日,全国129家证券公司中,以营销获客为主业的证券经纪人年内共减少了6104人,人数较年初下降9.40%,证券经纪人总数量为5.9万人,而在2017年,这一岗位全行业人数曾高达9万人。另一边,以财富管理业务为主的投顾人员年内增加了5948人,人数较年初增长9.76%。


这一増一减之间,券商财富管理业务调整的路径和格局已然清晰,而在这转型过程中,优化投顾从业团队的素质成为投顾管理中面临的重要问题。


我们今天就来聊聊证券经纪人的发展与衰落,以及券商的财富管理业务转型。


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近两年,证券经纪人逐渐出清已经成为了行业趋势。今年年内,有超70家券商经纪人数量减少,其中申万宏源证券减员了1099位经纪人,减幅约为36%;海通证券、方正证券、中金财富证券、中泰证券、东方财富证券等券商年内减少经纪人均超300人。我们根据中国证券业协会公布的数据,盘点了经纪人数量超千人的券商,发现目前经纪人数量超千人的券商仅存15家,与2020年初的数据相比,均有大幅减员现象。

  

数据来源:中国证券业协会


看过了证券经纪人的现状,我们再来简单回顾一下中国证券公司的业务发展历程与经纪人这个群体的发展过程。


第一个阶段是坐商式的柜台交易。从上世纪90年代设立证券交易所开始,一直到2000年初期,证券公司都和银行一样,设立柜台收纳现金来进行交易,参与者都是主动上门的投资人。他们一个个手里提着麻袋,里面装满现金,眼中充满了对于收益的渴望,每天天不亮就去排队,也会有很多人雇佣民工前去替自己排队,场面可以说是异常的火爆,我们从留存下来的老照片中能重现当时的场景。


虽然火爆异常,但是那个时代同样也存在很多的问题。比如上市公司数量有限,有钱人数量也有限,监管不到位,缺乏系统管理,导致资金被证券公司挪用等等。在这个阶段,中国股市经历了最初的野蛮生长阶段,直到1999年7月1日《证券法》正式实施,由此我国证券市场正式走上了合规法治的轨道,市场个股翻云覆雨、庄家横行、券商管理混乱的现象开始逐步得到了控制。


第二个阶段是探索阶段。进入2000年以后,以国信和联合证券为代表的证券公司开始进入了经纪人模式的探索期。这种模式简单来说就是向保险公司学习,通过经纪人走出去开拓客户的方式向更多的百姓进行证券投资的介绍与普及,效果也是显而易见的。证券公司的客户数据开始有了快速增长。当然,这样的模式背后也存在着诸多的问题,比如合规展业问题,比如误导销售问题,比如经纪人专业能力不平均等问题,甚至在2002年9月至2005年5月,短短两年多时间,就有21家证券公司因违规、经营导致倒闭或被接管,占到了我国证券公司总数的16.3%。经营的粗放,管理机制的缺失,人员能力的不足,都是导致这一局面的问题所在。


第三个阶段,创新阶段。当时间进入到2015年以后,随着互联网技术的不断提升,一些头部券商纷纷开始将经纪业务从线下搬到了线上,比如东方财富,华泰证券等,均建立了非常完整的线上开户和交易的流程。这样的工具也再一次释放了投资者的数量和规模,当然,也直接打击了经纪人业务的体量和需求。当线上业务能够解决所有问题,同时这又是一个指数化的增长的方式,那么从成本角度来说,自然而然就不再需要经纪人的存在了。


另外,在之前的很多时候,证券经纪人是接受证券公司的委托,代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人,不属于证券公司员工。双方的关系可用“若即若离”来形容,证券公司不用负担“五险一金”等成本,大多券商在披露员工数量时,也并不会将经纪人数量列在其中。不过,2017年监管颁布的券商合规细则,首次提出经纪人为营业部工作人员,要求营业部配备合规人员时应按工作人员人数配备合规人员。2018年,监管罕见地针对券商经纪人的违规行为出具了多份罚单,表明监管强化了对经纪人的管理。


一方面监管在强化对经纪人的严格管理,一方面经纪人又可以被取代,所以权衡之下,经纪人逐渐出清就成为了这两年的行业趋势。近3年来,证券经纪人已减员2.4万人,减幅达到了3成。


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证券经纪人即将成为过去式,那么证券公司为什么又开始向着投顾进行转化呢?


首先,虽然证券经纪人的大部分职能已经被AI所替代,但是AI也只能是对前端业务的替代,对于后端深层次的客户服务,尤其是高净值客户的服务需求量反而会变得更大


我们在贝恩与招商银行联合发布的《2021年中国私人财富报告》中可以看到,中国高净值人群的需求的复杂程度较早年已经有了非常大的变化。过去他们只有对财富升值保值的个人需求,而现在,不仅是个人需求越来越复杂,同时需求也已经延伸到家庭需求、企业需求以及社会需求。


2021年高净值人群个人需求中,前五名分别是:享受全球资产配置、专属高收益产品接入、能够及时参与全球新兴、热点产品投资,能享受全球范围内定制化的资产配置组合,金融及财富管理市场热点信息和洞见,个人境内外高端医疗资源接入及服务。此外还有很多非金融需求也开始增强。


同时,高净值人群的家庭需求、企业需求以及社会需求也日趋复杂,不同人群的需求重点完全不同,包括子女教育、代际传承、家族税务法律咨询、企业投融资、并购等等。


既然高净值人群的需求如此复杂,那么就决定了这不可能通过AI就简单完成,而是需要专业投顾针对高净值人群的需求提供产品与服务。


其次,对于证券公司来说,业绩的主要来源就是依靠经纪业务来进行支撑,只有少数头部券商可以依靠投行业务获取利润,但是经纪业务收入的占比已经在逐年降低,而对于数量更多的中小证券公司来说,经纪业务的下滑导致的必然结果就是整体收益的下降,那么对于他们来讲,找到新的业务增长点就成为了一个必须要去解决的问题。而投顾业务,正是可以进行增收的一项业务形式。


我们可以从今年上半年公布的券商业绩数据中看到,券商向财富管理转型的趋势明显。作为纳入分类评价的财富管理指标,投资咨询业务净收入在2021年上半年为24.01亿元,同比增长20.65%。自2011年以来,投资咨询业务平均年化增速高达25.45%。


同时,外资券商的进入也是对国内券商最直接的一个冲击。目前,摩根大通、野村证券、瑞银、高盛等多家外资券商获批进入中国市场,而对于海外券商来说,最为擅长的就是对于客户的需求挖掘与服务能力,相对来说,这又是我们国内券商最弱的一环,过去我们在意产品销售的数量,关注佣金数据的多少,却很少关心客户是否赚钱,需求是否真正得到了满足等情况。所以为了应对外来券商的冲击,我们也要提前做好应对和布局。否则,国内的证券公司必然会经历外资券商的降维打击!



总结一下


最后还是老规矩,总结三点。


第一,现在券商转型是一件必须要做的事情,没有选择只能执行。因为这是市场和时代共同做出的决定,任何机构都不可能逆着大势而行。对于券商来说,经纪人模式已经走完了他的历史使命,接下来就是投顾+财富管理的模式,来开始新的发展路径。


第二,中国的券商必须要培养起自己的客户管理能力和服务能力,才能立足长远。对比海外证券公司,我们最大的差距不是规模也不是利润,而是我们的服务以及管理能力。过去我们不关心这些,因为客户都是刚需。但是随着竞争的加剧,市场已经从卖方市场转向了买方市场,客户有了更大更多的话语权和选择权。所以想要赢得客户的信任,就得提升服务才可以。


第三,做事情一定要符合市场趋势和规律,否则再辉煌的成绩也都只能是过去式。很多公司其实现在依旧还是处在过去成绩的功劳簿里,认为自己过去的方式非常可行,不愿意改变,更不愿意走出舒适区。但是,逆周期的结果必然是悲惨的结局,尤其是在投资领域。一个夕阳西下的行业或者模式,一定不会得到投资人的青睐。这个道理同样适用于证券公司!

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作者:魏山茗

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发布时间:2021-10-14 06:50:00

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